Como criar uma estratégia de e-commerce B2B de sucesso em 2025

Não é segredo que o e-commerce B2B explodiu nos últimos anos. É um dos modelos de negócio que mais cresce, com mais de metade de todas as transações B2B superiores a 1 milhão de dólares processadas através de canais digitais.

O apelo do comércio digital B2B é evidente. O mercado de e-commerce B2B vale cerca de 19,34 biliões de dólares, mais do triplo do valor do DTC, que representa 5,5 biliões de dólares. O e-commerce B2B apresenta múltiplas vantagens face ao DTC, como compras significativamente maiores e mais frequentes, experiência do cliente melhorada e custos reduzidos.

Vamos analisar como dominar o boom do B2B pode desbloquear para o seu negócio.

O que é uma estratégia de e-commerce B2B?

Uma estratégia de e-commerce B2B é o seu plano para vender a outras empresas online. Envolve tornar todo o processo de compra B2B fácil, personalizado e fluido para clientes empresariais, tal como fazem as compras em websites B2C.

O objetivo é permitir que os compradores se sirvam a si próprios, possibilitando que o seu negócio funcione de forma mais eficiente e cresça. Em 2024, 68% das empresas B2B operavam um site de e-commerce ou portal self-service, alcançando um crescimento médio de 25% na receita.

Nada disto é possível sem a plataforma de e-commerce B2B adequada. A Shopify, por exemplo, ajuda empresas B2B a criar experiências de compra personalizadas que impulsionam a receita e reduzem custos operacionais.

Componentes-chave de uma estratégia B2B bem-sucedida

Uma estratégia B2B sólida utiliza as ferramentas certas e concentra-se em proporcionar uma experiência excecional ao cliente.

Como cada comprador empresarial é diferente, a sua estratégia precisa de lhes proporcionar uma experiência personalizada, quer estejam a navegar no seu catálogo ou a procurar reencomendar produtos comerciais standard.

Estes elementos são essenciais:

• Uma plataforma de comércio para tudo: Utilize uma plataforma única como a Shopify para alimentar as suas experiências grossista e DTC. Com um modelo de dados unificado, pode visualizar inventário e dados de clientes em tempo real, permitindo-lhe fornecer suporte que encanta os compradores.
• Um toque pessoal para cada comprador: Mostrar aos compradores apenas os produtos que podem comprar, dar-lhes preços personalizados e oferecer condições de pagamento que funcionam para eles posiciona-o como parceiro estratégico.
• Opções de autosserviço fáceis: Um inquérito da McKinsey revelou que, em 2024, 39% dos compradores B2B estão dispostos a gastar mais de 500 000 dólares numa única compra online, comparado com 28% em 2022. Os compradores de hoje preferem fazer as coisas por si próprios. Forneça-lhes um portal online simples e seguro para reencomendar, acompanhar envios ou pagar faturas sem terem de telefonar ou enviar emails para obter assistência.
• Conexão perfeita entre ferramentas: A sua plataforma de e-commerce precisa de funcionar com as suas ferramentas de planeamento de recursos empresariais (ERP) e gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Ter acesso a integrações nativas através do Programa Global ERP da Shopify é uma vantagem significativa. Todos podem trabalhar a partir de uma única fonte de verdade, quer estejam a construir uma campanha de marketing ou a encomendar peças em grande quantidade de um fornecedor.

A Shopify capacita marcas a vender B2B online através de perfis de empresa. Pode colocar múltiplos compradores numa única conta, adicionar permissões individuais, produtos e preferências, e criar experiências personalizadas para cada interveniente no comité de compras.

🥇 Caso de estudo: O fornecedor de equipamento outdoor DARCHE migrou do OroCommerce para a 

Shopify, conectou o seu ERP e lançou funcionalidades B2B da Shopify como perfis de empresa, catálogos personalizados e listas de preços personalizadas.

Esta mudança permitiu que compradores grossistas fizessem encomendas de autosserviço através de catálogos personalizados, resultando num aumento triplo das vendas B2B ano após ano para a DARCHE, reduzindo simultaneamente a necessidade de encomendas manuais por telefone e email.

Por que as abordagens tradicionais já não funcionam

Uns impressionantes 71% dos compradores B2B são agora millennials. Os millennials cresceram online e esperam uma experiência do cliente envolvente e fluida. Nesse sentido, faz sentido que 85% das empresas B2B digam agora que é fundamental centralizar o seu comércio numa única plataforma.

A personalidade do DTC é agora esperada no B2B. Uma plataforma de e-commerce com experiências de compra personalizadas, integrações B2B poderosas e uma interface extremamente fluida pode conquistar compradores cobiçados de alto volume, inspirando-os sobre futuras colaborações.

Modelos de e-commerce B2B

Existem três tipos principais de modelos de e-commerce B2B: grossista, B2B2C (business-to-business-to-consumer) e B2C2B (business-to-consumer-to-business). Cada um utiliza táticas diferentes para alcançar empresas.

1. O B2B grossista envolve vender produtos em grande quantidade a outras empresas. Marcas como a Brooklinen utilizam as lojas da Shopify para compradores empresariais para aproveitar as recompensas do comércio por grosso: maior volume de encomendas, menos tarefas administrativas e custos de aquisição de clientes mais baixos. Saiba mais na nossa lista de verificação de funcionalidades de e-commerce B2B para grossistas.
2. O B2B2C envolve fazer parceria com uma marca B2C para vender produtos online ou em loja. Aproveitar a infraestrutura da marca B2C pode ajudar as empresas a reduzir custos gerais e alcançar uma base de clientes maior.
3. O B2C2B envolve pivotar do DTC para o comércio grossista e B2B. As empresas visam clientes específicos, frequentemente colaboradores, com a intenção de que estes clientes defendam o produto dentro das suas organizações.

Nota: Muitas empresas operam em múltiplos modelos simultaneamente. Os híbridos são frequentemente empresas B2B dominantes em DTC que compreendem o valor de uma experiência do cliente simplificada e focada na marca. Frequentemente priorizam gerir as suas operações DTC e B2B a partir de uma única loja (ou seja, combinadas) ou optam por uma loja online B2B dedicada.

Nove passos para criar uma estratégia de e-commerce B2B

Mover o seu negócio B2B para o online pode parecer intimidante. Sem pesquisa e planeamento, muitas vezes é, de facto. Gerir encomendas a partir do seu smartphone após anos a fazê-las presencialmente é uma mudança significativa. Mas o e-commerce B2B apresenta oportunidades únicas para impulsionar o seu negócio.

Vamos explorar como começar.

1. Pesquise o seu público e comportamentos de compra

B2B significa vender a outra empresa, mas dentro dessa empresa ainda existe uma pessoa real a tomar decisões. Como pode construir conexões significativas com a mesma?

Familiarize-se com os fatores diferenciadores do seu público-alvo. Os compradores querem experiências personalizadas que satisfaçam as suas necessidades específicas e forneçam recomendações de produtos relevantes.

Compradores técnicos, como engenheiros, precisam de mais do que uma simples descrição de produto. Para tomar uma decisão de compra, precisam de acesso a especificações detalhadas, modelos CAD e ficheiros STEP diretamente no seu website, e estão frequentemente dispostos a pagar mais por essa conveniência.

Os compradores também têm necessidades diferentes para produtos diferentes. Embora ainda esperem falar com um representante de vendas para trabalho altamente personalizado, querem comprar componentes standard comerciais (COTS) através de uma experiência online rápida e de autosserviço.

2. Escolha a plataforma de e-commerce adequada

Toda a experiência B2B depende da sua plataforma de comércio. Por exemplo, suponha que um comprador visita o seu portal para configurar uma peça personalizada. O comprador adiciona as suas especificações, clica em encomendar e é aprovado com um número de confirmação.

Após rever a encomenda internamente, descobre que está efetivamente sem stock e não pode cumprir a peça personalizada dentro do prazo prometido. Infelizmente, um cliente B2C adquiriu o último artigo.

Se a sua plataforma de comércio funcionasse num modelo de dados unificado, o comprador teria visto uma notificação de falta de stock, e a sua equipa poderia ter encomendado mais peças antecipadamente. O elemento de autosserviço automatizado perde-se, e o comprador tentará a encomenda com outro fornecedor.

Uma plataforma de comércio unificada remove os silos de dados e o middleware improvisado que retardam o crescimento e inflacionam custos. Todos trabalham a partir de um back-end atualizado e podem fornecer melhores experiências de compra B2B em escala.

Critérios de avaliação de plataforma

Quando analisa diferentes plataformas, pense nestes elementos-chave para encontrar a melhor opção.

• Custo total de propriedade (TCO): Considere taxas de subscrição e custos ocultos como middleware, atualizações, alojamento e tempo de programador. Compare com a poupança de 36% no TCO que software B2B de comércio unificado como a Shopify pode proporcionar.
• Escalabilidade: A plataforma consegue lidar com os seus maiores dias de vendas sem problemas? Precisa de uma solução construída numa infraestrutura comprovada à escala global, suportando mais de 1,1 biliões de dólares em comércio desde a sua criação, como a Shopify. Procure um histórico de estabilidade, como 99,9% de tempo de atividade da plataforma, para garantir que o seu negócio permanece aberto e acessível.
• Conjunto de funcionalidades B2B nativas: Certifique-se de que listas de preços ao nível da conta, regras de volume, condições Net 30/60/90 e portais de autosserviço fazem parte da oferta principal.
• Capacitação global: Procure suporte multi-loja, multi-moeda e multi-idioma pronto a usar, além de checkout localizado e cálculos fiscais.
• Ferramentas para programadores: Procure APIs modernas (GraphQL/REST), SDKs e ferramentas de baixo código que encurtem o tempo de comercialização para experiências personalizadas e de marca.
• Ritmo de inovação: Uma plataforma que não está constantemente a evoluir deixá-lo-á para trás. Faça parceria com uma empresa comprometida com a inovação contínua, que investe fortemente na sua própria evolução — como o investimento de 1,4 mil milhões de dólares da Shopify em I&D em 2024 — e que lança consistentemente centenas de novas funcionalidades e atualizações a cada seis meses.

Deve construir a sua própria plataforma ou usar uma já construída?

Esta é uma grande questão para muitas empresas. Construir a sua própria plataforma parece ótimo, mas pode transformar o seu negócio numa empresa tecnológica. Gastará muito tempo e dinheiro em programadores, manutenção e segurança.

Comprar uma plataforma pronta a usar, como a Shopify, é frequentemente a escolha mais inteligente. Isto permite-lhe concentrar-se em vender os seus produtos e servir os seus compradores.

3. Construa o seu website de e-commerce para o comprador

Dê aos seus compradores a sua própria conta online, onde podem gerir as suas informações, verificar encomendas e reencomendar rapidamente artigos que compraram anteriormente. Com a Shopify, pode personalizar a aparência da sua loja para cada comprador, exibindo conteúdo adaptado aos mesmos. Utilize um tema B2B pronto a usar ou construa uma loja completamente personalizada usando as ferramentas de programador da Shopify.

Também pode criar catálogos de produtos e listas de preços personalizadas para cada cliente empresarial. Dessa forma, estes veem apenas os produtos que estão autorizados a comprar aos preços acordados. Também pode definir regras para quanto podem encomendar, como mínimos ou embalagens, para encorajar encomendas maiores.

4. Tenha objetivos e KPIs claramente definidos

O potencial do B2B é vasto, mas sem direção clara, é fácil perder o foco. Onde vai concentrar as suas iniciativas?

Organize os seus KPIs em categorias que reflitam os seus principais objetivos, como crescimento de vendas e receita ou saúde do cliente. Aqui estão algumas métricas para acompanhar:

• Valor médio de encomenda (AOV): O B2B é construído sobre enores e recorrentes. Acompanhar e aumentar o AOV é essencial para o crescimento sustentado. Após migrar para a Shopify, a AMR Hair & Beauty aumentou o seu AOV B2B em 77%.
• Taxa de conversão: Uma experiência semelhante ao DTC deve facilitar aos compradores fazer as suas encomendas. Monitorize a sua taxa de conversão para medir o seu sucesso.
• Expansão da margem de lucro: Mover-se para o online e vender diretamente melhora a sua margem de lucro em cada venda.
• Taxa de compra repetida: Funcionalidades como um portal de autosserviço devem ter um impacto positivo nos clientes que compram regularmente.
• Custo total de propriedade: Uma plataforma unificada reduzirá o custo de processar encomendas e gerir contas.

O Shopify Analytics permite-lhe construir relatórios que monitorizam métricas como AOV, taxa de conversão e taxa de compra repetida em tempo real. Pode filtrar estes relatórios por segmentos específicos de clientes para ver o impacto direto das suas estratégias em diferentes grupos de compradores.

Para insights mais profundos, pode usar ferramentas avançadas como a aplicação Shopify QL Notebooks para executar consultas personalizadas e visualizar os seus dados. Pode descobrir padrões, como a cadência de reencomenda para as suas contas VIP, e em que pontos os compradores estão a abandonar o funil.

5. Seja agnóstico em relação aos canais

A marca de cuidados de pele Dermalogica usa o seu site B2B como muito mais do que uma loja: o Dermalogica Pro envolve profissionais de cuidados de pele com questionários, workshops e interfaces interativas para testar produtos.

É um ótimo exemplo de uma marca que aproveitou o entusiasmo prático dos compradores modernos. 

Considere como pode otimizar cada ponto de contacto de forma semelhante.

• Combine conteúdo e comércio para atrair clientes, educá-los sobre produtos e encorajá-los a comprar de si.
• Concentre-se na experiência geral do cliente construindo FAQ focadas no comprador e conteúdo personalizado, juntamente com avaliações e classificações. A experiência deve ter a aparência e sensação do DTC, até à qualidade e arte das fotografias dos produtos.
• Otimize o seu catálogo de clientes tornando simples para os clientes encontrarem o que procuram. A personalização baseada em compras anteriores é uma ótima forma de trazer a experiência DTC aos compradores modernos. Os compradores B2B são mais propensos a comprar em grande quantidade (e frequentemente), por isso tornar as suas encomendas anteriores facilmente acessíveis é importante.
• Utilize otimização para motores de busca (SEO) para melhorar a visibilidade e classificação do seu website nos motores de busca.

6. Conheça os seus concorrentes

À medida que o comércio B2B se torna cada vez mais digitalizado, também se torna cada vez mais saturado. O seu negócio destaca-se?

• O seu negócio tem uma história, tal como as pessoas por trás dele. O que o distingue dos seus concorrentes? Explorar esta narrativa e amplificá-la através de plataformas de redes sociais e SEO é uma ótima forma de manter o seu negócio na mente dos compradores. Isto nutre uma narrativa de marca genuína e relacionável.
• Pesquise outras empresas no seu espaço, prestando muita atenção aos seus diferenciadores principais e a quaisquer fraquezas notáveis. Procure oportunidades para fazer progressos com potenciais clientes. Lembre-se, uma experiência omnicanal é cada vez mais importante. Mantenha-se atualizado com as tendências atuais de e-commerce B2B. Identifique em que pontos é que uma abordagem moderna e amigável para millennials pode acrescentar valor.

7. Desenvolva a sua proposta de valor única

Começando pela fase de arranque, estabeleça o que torna o seu negócio valioso para os clientes.

• É benéfico atrair compradores de todos os tamanhos, especialmente no início. Planeia implementar mínimos de encomenda? Lembre-se, tais restrições podem desencorajar clientes mais pequenos.
• A velocidade é uma proposta de valor fiável. Prometer entregar produtos aos clientes mais rapidamente — como entrega no mesmo dia — é uma ótima forma de construir uma base de clientes, se estiver preparado para cumprir.
• Considere relações comprador-fornecedor que utilizam um modelo compre agora, pague depois (BNPL). Dependendo da sua tolerância ao risco, isto pode encorajar vendas de e-commerce iniciais, juntamente com descontos de pagamento antecipado e programas de fidelização de compradores.

8. Implemente IA e automação estrategicamente

Aproximadamente 78% das organizações inquiridas usam IA para pelo menos uma função empresarial. É claro que estas ferramentas ajudam as empresas a ganhar vantagem competitiva no comércio B2B, pois melhoram a experiência do comprador e simplificam as operações de retalho.

Um ótimo ponto de partida é automatizar as tarefas repetitivas e manuais que drenam o tempo da sua equipa. Pode começar usando modelos prontos a usar para segmentar clientes, como identificar rapidamente compradores únicos ou clientes que abandonaram um checkout.

Depois de criar estes segmentos, use uma ferramenta como o Shopify Flow para automatizar ações como enviar um email de acompanhamento, atribuir condições de pagamento ou marcar clientes para uma oferta especial. Para produtos com um ciclo de vida previsível, pode até automatizar lembretes de reabastecimento, incentivando os clientes a reencomendar antes de ficarem sem stock.

Use etiquetas de cliente para mostrar ou ocultar conteúdo específico, como banners promocionais, para clientes B2B com sessão iniciada. Para personalização mais avançada, use metafields para adicionar dados personalizados aos perfis de clientes, como a sua indústria ou representante de vendas atribuído, e use esses dados para construir experiências no site hiperpersonalizadas.

Olhando para o futuro, a IA está prestes a mudar a forma como os produtos industriais são comprados e vendidos. O futuro da aquisição provavelmente passará por engenheiros que usam assistentes de IA para encontrar e avaliar fornecedores, alimentando-os com requisitos técnicos ou até modelos CAD.

Pode preparar-se para este futuro hoje aproveitando assistentes de IA integrados como o Shopify Sidekick. Por exemplo, pode perguntar ao Sidekick: "Porque é que a receita B2B caiu na semana passada?" Ele extrairá os dados relevantes, explicará a queda e depois oferecerá criar um Flow automatizado para reenvolver as contas inativas.

9. Mapeie o sistema e as ferramentas de que precisa

A espinha dorsal de qualquer estratégia de e-commerce B2B bem-sucedida é uma plataforma de e-commerce conectada. Escolher a plataforma adequada para si é uma das decisões mais importantes ao longo da sua jornada B2B.

• As funcionalidades-chave a considerar durante a sua avaliação incluem escala, fonte única de verdade, flexibilidade e ecossistema de parceiros.
• As empresas também devem considerar a capacidade da plataforma de se integrar com sistemas existentes, como CRM e ERP.
• Gira o seu negócio B2B e DTC a partir de um único admin e até de uma única loja, usando uma plataforma construída propositadamente para comércio.
• A Shopify dá-lhe tudo o que precisa pronto a usar para exceder as expectativas dos seus clientes de compra B2B moderna, com uma experiência personalizada e de autosserviço que se adapta às suas necessidades únicas de preços, produtos e conta.

Cronograma e roteiro de implementação

Migrar as suas operações B2B para o online é uma abordagem faseada.

Fase 1: Fundação (Meses 1-3)

O objetivo desta fase é configurar a sua infraestrutura e configurar as funcionalidades B2B da Shopify antes de trazer clientes para a plataforma.

1. Configure a sua loja Shopify e migre os seus dados. Lembre-se de incluir informações de produtos e listas de clientes.
2. Conecte a sua loja B2B ao seu ERP existente. As integrações nativas e o ecossistema de aplicações da Shopify ajudam-no a criar um modelo de dados unificado desde o início.
3. Configure as suas contas B2B criando perfis de empresa. Adicione localizações, permissões de comprador e condições de pagamento para cada grupo.
4. Crie os seus catálogos e atribua listas de preços personalizadas aos seus clientes grossistas.

Fase 2: Lançamento (Meses 4-6)

Com uma fundação unificada implementada, é hora de entrar em funcionamento com o seu primeiro grupo de clientes.

1. Convide um grupo piloto de clientes B2B para o seu novo portal de autosserviço. Forneça-lhes formação e suporte que cubra ações como solicitar peças personalizadas, reencomendar e convidar utilizadores adicionais.
2. Configure os seus primeiros fluxos de trabalho no Shopify Flow. Comece com automações simples mas de alto impacto, como marcar novos clientes B2B à medida que são aprovados ou enviar automaticamente uma fatura para uma encomenda feita com condições a prazo.
3. Equipe os seus representantes de vendas com o conhecimento para usar a nova plataforma. Mostre-lhes como usar as suas permissões para visualizar as suas contas atribuídas e fazer encomendas em nome dos seus clientes.

Fase 3: Escala (Meses 7+)

Após o seu lançamento, a próxima fase é sobre expandir a sua presença B2B online e otimizar a experiência do utilizador.

1. Com dados de clientes a fluir para a sua plataforma, forneça estratégias de personalização mais avançadas. Crie catálogos dinâmicos, construa campanhas segmentadas e explore e-commerce headless para personalização e customização ilimitadas.
2. Use as análises integradas da Shopify para acompanhar os seus KPIs e refinar os seus catálogos, estratégia de preços e esforços de marketing.
3. Lance lojas de expansão internacional com preços e catálogos localizados usando Managed Markets, como a marca de fragrâncias WHO IS ELIJAH fez para alcançar 50% de crescimento B2B internacional ano após ano.

Desafios de uma estratégia de e-commerce B2B

Problema #1: Os comportamentos de compra estão a mudar, e muitos líderes de e-commerce não estão equipados para esta mudança.

Os compradores são cada vez mais jovens e as suas expectativas estão a aumentar. Os compradores millennials carregam os padrões a que se habituaram ao longo de anos de compras pessoais. Para reter clientes existentes, os líderes de e-commerce devem ter estes padrões em mudança em mente.

Problema #2: As plataformas B2B tradicionais são pesadas e pouco intuitivas.

Historicamente, a facilidade de uso e a experiência do comprador no front-end raramente foram priorizadas no B2B. Os comerciantes ficaram presos a usar ferramentas desatualizadas e utilitárias que estão mal equipadas para contar uma história de marca, executar campanhas promocionais e otimizar o crescimento. Isto cria uma situação complicada para os líderes de e-commerce: os compradores preferem fazer autosserviço das suas próprias encomendas online, e não adotarão uma nova ferramenta que torne mais difícil fazer encomendas. À medida que o comércio B2B se move cada vez mais para o online, a forma como uma marca se apresenta é um diferenciador competitivo fundamental.

Problema #3: As plataformas de comércio que são personalizáveis requerem muitas vezes recursos extensivos de programadores e investimento.

Para resolver os problemas descritos anteriormente, muitas plataformas foram construídas como infinitamente personalizáveis. Embora isto possa fornecer flexibilidade significativa, frequentemente leva a plataformas caras que são difíceis de configurar, difíceis de gerir e quase impossíveis de escalar. As funcionalidades prontas a usar são cruciais para o sucesso de um programa de e-commerce B2B, pois capacitam os líderes de e-commerce a implementar as funcionalidades de que precisam imediatamente, sem codificação personalizada ou recursos de programadores.

Problema #4: Processos manuais e pilhas tecnológicas inchadas levam a oportunidades limitadas de crescimento.

Apesar da mudança para encomendas online, uma porção significativa do comércio B2B permanece analógica e tradicional. As encomendas online tornar-se-ão mais prevalentes para produtos comerciais standard, mas as peças personalizadas podem ficar para trás.

Adicionalmente, os adotantes omnicanal e híbridos podem sentir-se forçados a fazer malabarismos com diferentes tipos de clientes em plataformas separadas, levando a ineficiência interna e pilhas tecnológicas inchadas.

O B2B é tudo sobre crescimento omnicanal — através de comércio direto, representantes de vendas, feiras comerciais, distribuidores, eprocurement, mercados B2B e até lojas físicas. Para apoiar este crescimento, as empresas precisam de um único back office unificado para gerir múltiplos front offices. Ao permitir que os clientes se sirvam a si próprios com experiências online personalizadas, os líderes de e-commerce podem redirecionar as suas equipas internas para tarefas mais estratégicas. E com a ajuda de um motor de comércio unificado, como a Shopify, os líderes de e-commerce podem expandir facilmente mantendo a agilidade para se adaptar às necessidades dos clientes.

O B2B chegou para ficar: o seu negócio está preparado?

O B2B modernizou-se rapidamente. Perca o rasto das tendências emergentes e necessidades dos clientes, e pode sentir que está a debater-se no escuro. Mas com o parceiro de e-commerce certo para o manter atualizado, o B2B pode ser extremamente lucrativo. E gratificante.

A Shopify dá-lhe as ferramentas para transformar o seu negócio: experiências de compra personalizáveis, interfaces intuitivas e funcionalidades e integrações B2B poderosas. Pronto a usar, pode começar a construir algo especial.